在大多數情況下，許多團體通過中間人與他們的客戶互動。這個中間人或“渠道”可能是零售商、供應商、代理/代表、分銷商、集成商、公正的目錄或基於 Web 的完全經銷商。

根據 Frank Lynn & Associates, Inc. 的渠道諮詢公司負責人 Bob Segal 的說法，許多團體，特別是較小的團體，在非正式的、臨時的基礎上操縱他們的渠道關係。Segal 建議企業製定更正式的戰略方法來處理他們的渠道合作夥伴關係。進行“渠道審計”可能是很好的第一步。

Smart Business 與 Segal 進行了交談，以進一步研究這種方法。

與轉銷商合作的那種坐以待斃的方法有什麼問題？

顯然，與經銷商的所有者、銷售人員和支持人員建立牢固的私人關係是一個極好的起點。然而，整體求愛的性質過於復雜，不能簡單地依賴一時衝動的選擇。許多公司通過大量需要銷售幫助、廣告工具、財務應用程序和技術幫助的公正渠道夥伴進行銷售。如果沒有正式、詳細的計劃，信息的沉重壓力將使供應商不堪重負。

此外，渠道正在整合。許多公司現在通過大型經銷商以及家得寶或沃爾瑪在客戶/承包商方面進行促銷；時代市場中的大型批發商，例如 Ingram 或 Tech Data；或商業市場中的大型供應商，包括 Motion Industries、Ferguson 或 WW Grainger。這些大型經銷商希望獲得正式、一致的包裝。

與中介機構合作的主要要求有哪些？

渠道夥伴可以以相當低的價格提供可觀的市場保險，特別是在向客戶或中小型企業客戶推廣的同時。許多渠道還上傳超出供應商能力的技術或物流能力。

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在轉彎方面，通道可能會造成許多苛刻的情況。簡單地與這麼多的人交談可能會很麻煩。獲得“思想共享”是任何其他挑戰。

什麼是渠道審核以及它可以提供哪些幫助？

許多團體認識到他們的渠道銷售是有意的，或者中介機構正在抱怨明顯隨機的問題。然而，除了有人進行結構化的、目標性的評估外，公司也無法找到他們渠道困境的根本原因。我們開發了一種渠道審計，它著眼於供應商/渠道求愛的 30 多個要素。

我們與客戶進行深入的準備工作。在某些情況下，我們會花一到兩週的時間採訪贊助商的頻道夥伴，看看他們認為他們的經銷商軟件是否合適、糟糕或缺失。然後，我們與客戶一起深入研究渠道戰略、渠道銷售、渠道營銷、組織和渠道計劃的貨幣因素。這很像去看醫生進行強化檢查。

大多數公司會將CEO、銷售副總裁、廣告副總裁以及一位或關鍵渠道收入和廣告經理集中在一起。通常，首席財務官也會出席。

渠道審核的日常輸出是什麼？

在車站，我們為客戶提供成績單。我們對每個元素的重要性進行定價，然後為每個元素提供一個以顏色編碼（無經驗、黃色、紅色）的整體性能評級。分數考慮了幾個因素：投資和人員配備；使用正式的策略、設備和指標；是否存在獨特的渠道應用程序；以及，實際銷售額、比例、利潤和不同的整體業績事實。

除了定量記分卡，我們還為客戶提供評分的定性知識。我們的評論將指出獨特的問題，包括人手不足、培訓損失或過度協助表現不佳的經銷商。渠道審計為企業提供了一組具體的、可操作的、可衡量的後續步驟。