在大多數情況下,許多團體通過中間人與他們的客戶互動。這個中間人或“渠道”可能是零售商、供應商、代理/代表、分銷商、集成商、公正的目錄或基於 Web 的完全經銷商。
根據 Frank Lynn & Associates, Inc. 的渠道諮詢公司負責人 Bob Segal 的說法,許多團體,特別是較小的團體,在非正式的、臨時的基礎上操縱他們的渠道關係。Segal 建議企業製定更正式的戰略方法來處理他們的渠道合作夥伴關係。進行“渠道審計”可能是很好的第一步。
Smart Business 與 Segal 進行了交談,以進一步研究這種方法。
與轉銷商合作的那種坐以待斃的方法有什麼問題?
顯然,與經銷商的所有者、銷售人員和支持人員建立牢固的私人關係是一個極好的起點。然而,整體求愛的性質過於復雜,不能簡單地依賴一時衝動的選擇。許多公司通過大量需要銷售幫助、廣告工具、財務應用程序和技術幫助的公正渠道夥伴進行銷售。如果沒有正式、詳細的計劃,信息的沉重壓力將使供應商不堪重負。
此外,渠道正在整合。許多公司現在通過大型經銷商以及家得寶或沃爾瑪在客戶/承包商方面進行促銷;時代市場中的大型批發商,例如 Ingram 或 Tech Data;或商業市場中的大型供應商,包括 Motion Industries、Ferguson 或 WW Grainger。這些大型經銷商希望獲得正式、一致的包裝。
與中介機構合作的主要要求有哪些?
渠道夥伴可以以相當低的價格提供可觀的市場保險,特別是在向客戶或中小型企業客戶推廣的同時。許多渠道還上傳超出供應商能力的技術或物流能力。
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在轉彎方面,通道可能會造成許多苛刻的情況。簡單地與這麼多的人交談可能會很麻煩。獲得“思想共享”是任何其他挑戰。
什麼是渠道審核以及它可以提供哪些幫助?
許多團體認識到他們的渠道銷售是有意的,或者中介機構正在抱怨明顯隨機的問題。然而,除了有人進行結構化的、目標性的評估外,公司也無法找到他們渠道困境的根本原因。我們開發了一種渠道審計,它著眼於供應商/渠道求愛的 30 多個要素。
我們與客戶進行深入的準備工作。在某些情況下,我們會花一到兩週的時間採訪贊助商的頻道夥伴,看看他們認為他們的經銷商軟件是否合適、糟糕或缺失。然後,我們與客戶一起深入研究渠道戰略、渠道銷售、渠道營銷、組織和渠道計劃的貨幣因素。這很像去看醫生進行強化檢查。
大多數公司會將CEO、銷售副總裁、廣告副總裁以及一位或關鍵渠道收入和廣告經理集中在一起。通常,首席財務官也會出席。
渠道審核的日常輸出是什麼?
在車站,我們為客戶提供成績單。我們對每個元素的重要性進行定價,然後為每個元素提供一個以顏色編碼(無經驗、黃色、紅色)的整體性能評級。分數考慮了幾個因素:投資和人員配備;使用正式的策略、設備和指標;是否存在獨特的渠道應用程序;以及,實際銷售額、比例、利潤和不同的整體業績事實。
除了定量記分卡,我們還為客戶提供評分的定性知識。我們的評論將指出獨特的問題,包括人手不足、培訓損失或過度協助表現不佳的經銷商。渠道審計為企業提供了一組具體的、可操作的、可衡量的後續步驟。